Les principes de communication auxquels adhèrent les bons responsables des relations d’affaires (Partie III)

La persuasion et la communication vont de pair, car elles servent un objectif commun: déterminer les actions des gens activement ou passivement. Pas étonnant qu’il y ait toute une science derrière la persuasion qui couvre des sujets tels que la façon dont les gens perçoivent leur propre influence, ainsi que la façon dont ils peuvent l’augmenter en améliorant leurs compétences de communication.

Principe #3: Vous êtes plus convaincant que vous pensez * et, oui, vous pouvez augmenter vos résultats en suivant des principes simples.

Selon une étude menée par Francis J. Flynn, K. B. Lake et Vanessa K. Bohns, la plupart des gens sous-estiment leur pouvoir d’influence et s’attendent à ce que les autres refusent leurs demandes. Cela vaut aussi bien dans leurs vies personnelles que professionnelles. Le résultat est que les gens évitent de demander des faveurs ou de l’aide aux autres, ainsi que de partager leurs croyances ou conseils avec leurs supérieurs au travail, parce qu’ils pensent que cela ne changerait rien.

L’expérience menée par Vanessa K. Bohns et Francis J. Flynn, à Stanford, montre que, lorsqu’on demande d’approximer le nombre de personnes qu’un participant devra approcher avant que quelqu’un accepte de remplir un questionnaire, faire un don ou lui laisse emprunter un téléphone, les inconnus se sont avérés à être presque deux fois plus susceptibles à dire «oui» que ce que les participants avaient prédit. La recherche derrière ces scénarios montre que les gens ne parviennent pas à se mettre dans la peau de la personne qui reçoit la demande et ne peuvent donc pas comprendre que la pression sociale affecte les autres autant qu’eux. Dire «non» à quelqu’un est plus difficile que de dire «oui», que ce soit à des inconnus, patrons, collègues ou amis. En outre, il semble que l’audace de demander des choses est bénéfique pour les deux parties, car plus vous demandez, plus vous aurez de succès, et plus vous devenez confiant.

Maintenant que vous avez décidé d’aller de l’avant et de demander quelque chose, nous allons parler de ce que vous pouvez faire pour augmenter vos chances d’obtenir un «oui».

Dans son livre, L’influence: la psychologie de la persuasion, le Dr Robert Cialdini identifie six règles de base qui peuvent vous aider à persuader les autres en adaptant vos communications de tous les jours à ces principes simples:

  1. La réciprocité – tout ce qui se trouve autour de nous est basé sur l’équilibre et c’est pourquoi nous avons tendance à refléter ce que les autres font pour nous. Donc, que ce soit un membre de l’équipe, un partenaire ou un supérieur, si vous voulez que quelqu’un vous aide ou soit d’accord avec vous, vous devez être ouvert à faire la même chose pour eux.
  2. La cohérence – Les gens qui s’engagent à des choses – verbalement et en présence des autres – sont plus susceptibles à tenir leur parole. Voilà pourquoi chaque discussion de partenaire et réunion devrait se terminer avec un plan des responsabilités que les gens acceptent publiquement.
  3. Rareté – moins une ressource est disponible, plus que les gens la désirent. Si vous créez un appel à l’action puissant qui suggère un sentiment d’urgence, les gens seront plus susceptibles à prendre une décision favorable. Par exemple, si vous souhaitez réserver un groupe de musique pour votre mariage et ils vous disent qu’ils ont déjà fait une soumission à cette date à quelqu’un d’autre et que la réservation va à la première personne qui paie le dépôt, les chances sont que cela vous convaincra de leurs conditions commerciales plutôt rapidement.
  4. Consensus – tel que plusieurs études et expériences ont démontré au cours des dernières décennies, nous avons tendance à faire et accepter ce que les autres font. En effet, une fois que nous identifions un schéma social, nous avons tendance à lui faire confiance, surtout si le segment associé est semblable à nous. Cela signifie que, si vous réussissez à mettre la majorité de votre équipe d’accord sur quelque chose, le reste finira par suivre.
  5. Aimer – il n’est pas un secret que nous sommes influencés par les gens que nous aimons et à qui nous faisons confiance. Nous aimons généralement les individus qui sont semblables à nous, qui nous paient des compliments et qui coopèrent avec nous. Vous pouvez appliquer ces principes à vos partenaires d’affaires et essayer de créer des liens avec eux, avant de négocier. Ainsi, vos chances de conclure un accord augmenteront.
  6. Autorité – nous avons tendance à faire confiance aux gens qui ont le pouvoir et qui ont soit un poste de direction/de confiance ou qui sont présentés en tant que leaders et experts dans leur domaine. N’ayez pas peur de présenter vos collègues en tant qu’experts lorsque vous les présentez à vos partenaires, ou d’associer des gens à chacun des ensembles de compétences dont votre entreprise est fière.

Dans le monde d’aujourd’hui, ces principes sont applicables dans les interactions face-à-face ainsi que dans l’environnement numérique. Donc, si vous essayez de convaincre quelqu’un en ligne ou hors ligne, commencez à appliquer ces règles une par une dans votre vie professionnelle et vos efforts de BRM seront certainement récompensés. Positionnez-vous en tant que le conseiller de confiance que vous devez être pour créer des relations durables avec vos partenaires.


Sources:

https://hbr.org/2015/08/research-were-much-more-powerful-and-persuasive-than-we-know

http://digitalcommons.ilr.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=2069&context=articles

Svetlana Sidenko

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