Le top 5 des règles à observer pour réussir dans la Gestion des relations d’affaires (BRM)

Cet article est basé sur l’orientation de BRMI.

Chez IT Chapter nous fournissons des services personnalisés de consultation en TI qui répondent aux besoins de nos clients, nous aidant à atteindre leurs objectifs d’affaires et améliorer leur flux de travail. Pour cela, nous travaillons avec différents départements et parties prenantes, ce qui nous permet de tenir nos promesses et d’atteindre nos objectifs. Bien sûr, la Gestion des relations d’affaires est devenue une partie si importante de nos activités que nous y avons consacré un programme complet.  Nous travaillons maintenant avec les Gestionnaires des relations d’affaires et cadres des TI, nous les formons et les accompagnons à travers les processus opérationnels et stratégiques, afin de veiller à ce que, au final, les structures informatiques et les partenaires commerciaux puissent tous maximiser leurs résultats.

Donc, si vous êtes un Gestionnaire des relations d’affaires ou un cadre des TI, lisez ce qui suit, car nous avons établi une liste du top 5 des règles à observer pour réussir dans la Gestion des relations d’affaires :

1. LE GESTIONNAIRE DES RELATIONS D’AFFAIRES EST UN ORCHESTRATEUR, UN CONNECTEUR ET UN NAVIGATEUR

La Gestion des relations d’affaires aide les départements des Technologies de l’Information et leurs partenaires commerciaux à trouver un terrain d’entente, en analysant la vue d’ensemble de la collaboration, en vérifiant quel est l’impact sur toutes les parties prenantes et en améliorant le flux de travail d’une manière qui améliore au plus haut point la relation entre toutes les parties. En raison de son rôle important dans la stimulation, l’émergence et le façonnement de la demande commerciale pour les produits du fournisseur, le Gestionnaire des relations d’affaires se positionne comme un orchestrateur, un connecteur et un navigateur, lui qui est souvent tenu responsable des résultats du partenariat. Le Gestionnaire des relations d’affaires s’occupe de tout, depuis le façonnage des produits courants pour satisfaire les besoins d’un client, jusqu’à la planification stratégique, la défense des intérêts, le conseil, l’amélioration des flux de travail, la gestion des relations avec les parties prenantes, le coaching, le mentorat, tout en traitant simultanément avec les facteurs psychologiques et les mentalités. Pas étonnant que …

2. LA GESTION DES RELATIONS D’AFFAIRES SOIT UN DOMAINE COMPLEXE D’EXPERTISE, QUI EXIGE UNE GAMME ÉLEVÉE DE COMPÉTENCES, TELS QUE:

  • La maîtrise des partenariats stratégiques, en obtenant une « place à la table », pour avoir son mot à dire.
  • Avoir un QI élevé pour les affaires, par le développement des connaissances des fonctions et des processus d’affaires pour aider à créer et à implémenter les stratégies. Les Gestionnaires des relations d’affaires parlent la langue des affaires. Ils communiquent et traduisent les sujets techniques d’intérêt en concepts d’affaires et vice-versa.
  • Exceller dans la discipline de la gestion de portefeuille, ce qui permet aux Gestionnaires des relations d’affaires de prioriser et d’aligner le service et le portefeuille d’investissement de produits avec la stratégie d’entreprise.
  • Avoir une excellente connaissance de la sphère d’activité du fournisseur et comprendre comment les services du fournisseur bénéficient à chaque activité d’affaires. Les Gestionnaires des relations d’affaires comprennent bien la discipline de la Gestion des services, ses processus et ses normes. Ils font des recherches et restent à jour sur les tendances, les marchés, les besoins des clients et la concurrence, pour améliorer les performances tout en maintenant les services et produits concurrentiels.
  • Être doué dans la gestion de transition d’entreprise et dans la gestion de la politique et la complexité associées aux changements à grande échelle. Ils savent quand et comment faire participer les professionnels de développement organisationnel pour aider dans les grands programmes de changement.
  • Être de Puissants Communicateurs, des maitres de l’écoute, de l’influence et de la persuasion. Puisque les Gestionnaires des relations d’affaires ont une grande capacité en tant que joueurs d’équipe et chefs de file, ils collaborent avec les différents individus et professionnels, et les dirigent vers un objectif commun.

 

3. LE RÔLE DU GESTIONNAIRE DES RELATIONS D’AFFAIRES A BESOIN D’ÊTRE CLARIFIÉ DANS L’ORGANISATION DU FOURNISSEUR (DÉPARTEMENT DES TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION).

Dès que le rôle de Gestionnaire des relations d’affaires et les moyens logistiques sont mis en place, il y aura des répercussions sur les autres rôles, responsabilités, processus et pratiques du fournisseur (département des Technologies de l’Information). Les rôles des parties prenantes du fournisseur qui sont les vis-à-vis des partenaires commerciaux doivent être recalibrés et le rôle du Gestionnaire des relations d’affaires sera également précisé, sinon la Gestion des relations d’affaires deviendra une source de confusion, tant pour les membres de l’organisation du fournisseur que pour ses partenaires commerciaux.

4. EN FONCTION DE LA MATURITÉ DE LA DEMANDE COMMERCIALE DANS L’ORGANISATION, LA GESTION DES RELATIONS D’AFFAIRES SERA TACTIQUE OU STRATÉGIQUE, MAIS JAMAIS LES DEUX À LA FOIS.

En règle générale, aux premiers niveaux de maturité de la demande commerciale pour les services du fournisseur (département des TI),  le Gestionnaire des relations d’affaires est plus axé sur l’aspect tactique. Au fur et à mesure que la demande commerciale augmente, les activités s’accommoderont au début de système efficace « de base » pour passer à des systèmes plus exigeants qui supporteront les processus d’affaires puis ensuite, les innovations et l’intégration commerciale, le Gestionnaire des relations d’affaires prendra alors un rôle de plus en plus stratégique et façonnera la demande.  Il est toujours préférable de positionner le rôle du Gestionnaire des relations d’affaires de manière stratégique, pour cibler les plus grandes possibilités de réalisation de la valeur. Cependant, vous devez toujours vous rappeler que …

5. LES FONDEMENTS DE LA CRÉDIBILITÉ DU FOURNISSEUR (DÉPARTEMENT TI) REPOSE D’ABORD SUR SA CAPACITÉ FAIRE FONCTIONNER ADÉQUATEMENT L’INFRASTRUCTURE « KEEP THE LIGHTS ON ».

Si l’organisation du fournisseur (département TI) ne peut pas fournir de façon fiable les services de base, s’il ne parvient pas à livrer les projets, ou s’il y a un retard considérable dans les requêtes, alors la capacité des Gestionnaires des relations d’affaires de positionner stratégiquement leur rôle sera compromise, et l’on s’attendra à ce que le Gestionnaire des relations d’affaires aide à résoudre les problèmes opérationnels ou tactiques. Conséquemment, il leur sera difficile de faire la transition d’eux-mêmes d’unpartenariat tactique à stratégique.

Svetlana Sidenko

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